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钢材对比知己知彼,国内钢材百战不（bú）殆
作者：山东鹏鑫钢（gāng）铁有限公司（sī） 发表时间：2017/1/14 17:28:33
“当下，在产（chǎn）能过剩、需求平稳的客观条件面前，钢企（qǐ）营销模式有了很大改进，但是还不够，应该在协议户这个环节再下一些（xiē）功夫。”日前，记者在辽宁省凌（líng）源市钢（gāng）贸市场采访时，某钢材经销处经理刘立杰表示。
由于国情不同等（děng）因素（sù），我国钢材流通模式既（jì）有别于欧美，也（yě）不同于日本，而是（shì）富有“中（zhōng）国特色”。当前，绝大多数钢企的营（yíng）销（xiāo）模式为（wéi）直供（gòng）和（hé）分销（xiāo）。直供一般包括重点工程项目、重点（diǎn）制造业的直供和大型钢贸流（liú）通企业的直供(一般由国有金属材料公司演化（huà）过来)，分销一般包括市场协议户和钢（gāng）贸商零散采购（gòu）。所谓协议户，即按照钢企营销部（bù）门的协议规定，每个月固定相当规模（mó）采购数量，一般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照（zhào）每吨钢材的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让利于协议户。协议户不同于代理商，代（dài）理商需要钢企授权经营，协议（yì）户只要按双方协议规定月采购数量即可。
刘经理（lǐ）认为，目前各钢厂都建立起一定的协议户群体，形成一种营销（xiāo）链，但是发展（zhǎn）不平衡，存（cún）在民营（yíng）相（xiàng）对灵活、国企相对僵化的问题，主要表现（xiàn）在以下方面：一是协议条款多年一贯制，某些钢企协议条款还是几年前制（zhì）定的（de），现在市场（chǎng）和需求已经发生（shēng）了深刻变化，协议条款没有与时（shí）俱进。二是钢厂和钢贸商多为“买卖”关系，钢企对协议户以数量考核为中（zhōng）心，提供的服务较（jiào）少。
刘经理呼吁（yù），在新的市场（chǎng）形势下，钢企应对协议户重新定位，建立新型的合作关系，并提高价格优惠幅度。所谓重新定位，鉴于协议户每月有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备了一定的钢材直供特征，因此建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个基点（diǎn）上，双方建立长期、稳定的战略合作伙伴关系。
刘经理说，协议户完全不同于钢（gāng）市散户，协议户有一定的资金能（néng）力，有较稳定（dìng）的终端客户群，这就是优势（shì）。钢企应该看到其优（yōu）势（shì），把协议户的资金优势和稳定的终端客户群视（shì）为钢企（qǐ）营销链的一个重要环节，把协议户的地位（wèi）提升到钢企营销链优良（liáng）“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供重点工程和重点制造业（yè）领域，积（jī）极转变经营观念（niàn）和作风，成为“优秀服务商”，实现由“卖钢材”到“服务商”的转变。对待协议户也应该如此，让协议户享受钢企的优质服务。二是钢企对协议（yì）户采购数量的考核（hé）应该增加弹性空间，可以在确定基数后，再（zài）向上划档分级，增加不（bú）同幅度的优惠政策，调动和刺激协议户多劳多得的积（jī）极性（xìng）。现在协议户（hù）的利（lì）润空间仅为（wéi）钢（gāng）材进价的1%~2%，而市场（chǎng）价格（gé）信息非常（cháng）透明，对终（zhōng）端（duān）用户不敢轻易加价，与钢企同样微利经营。钢企若能（néng）增加一些弹（dàn）性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强协议户的生存和经营能力，进（jìn）而稳定了钢企营销链。
刘经理最后对华（huá）夏模具网记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同发力。
钢企如果能将重点工程和重点制造业客户、大（dà）型钢贸商、协议户的关系处理好（hǎo），形成“三足鼎立”的格（gé）局，对其整个（gè）营销网络的稳定将产生积极影响，同（tóng）时协议户也能从中受益，有助于形成双赢局面。
由于国情不同等（děng）因素（sù），我国钢材流通模式既（jì）有别于欧美，也（yě）不同于日本，而是（shì）富有“中（zhōng）国特色”。当前，绝大多数钢企的营（yíng）销（xiāo）模式为（wéi）直供（gòng）和（hé）分销（xiāo）。直供一般包括重点工程项目、重点（diǎn）制造业的直供和大型钢贸流（liú）通企业的直供(一般由国有金属材料公司演化（huà）过来)，分销一般包括市场协议户和钢（gāng）贸商零散采购（gòu）。所谓协议户，即按照钢企营销部（bù）门的协议规定，每个月固定相当规模（mó）采购数量，一般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照（zhào）每吨钢材的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让利于协议户。协议户不同于代理商，代（dài）理商需要钢企授权经营，协议（yì）户只要按双方协议规定月采购数量即可。
刘经理（lǐ）认为，目前各钢厂都建立起一定的协议户群体，形成一种营销（xiāo）链，但是发展（zhǎn）不平衡，存（cún）在民营（yíng）相（xiàng）对灵活、国企相对僵化的问题，主要表现（xiàn）在以下方面：一是协议条款多年一贯制，某些钢企协议条款还是几年前制（zhì）定的（de），现在市场（chǎng）和需求已经发生（shēng）了深刻变化，协议条款没有与时（shí）俱进。二是钢厂和钢贸商多为“买卖”关系，钢企对协议户以数量考核为中（zhōng）心，提供的服务较（jiào）少。
刘经理呼吁（yù），在新的市场（chǎng）形势下，钢企应对协议户重新定位，建立新型的合作关系，并提高价格优惠幅度。所谓重新定位，鉴于协议户每月有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备了一定的钢材直供特征，因此建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个基点（diǎn）上，双方建立长期、稳定的战略合作伙伴关系。
刘经理说，协议户完全不同于钢（gāng）市散户，协议户有一定的资金能（néng）力，有较稳定（dìng）的终端客户群，这就是优势（shì）。钢企应该看到其优（yōu）势（shì），把协议户的资金优势和稳定的终端客户群视（shì）为钢企（qǐ）营销链的一个重要环节，把协议户的地位（wèi）提升到钢企营销链优良（liáng）“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供重点工程和重点制造业（yè）领域，积（jī）极转变经营观念（niàn）和作风，成为“优秀服务商”，实现由“卖钢材”到“服务商”的转变。对待协议户也应该如此，让协议户享受钢企的优质服务。二是钢企对协议（yì）户采购数量的考核（hé）应该增加弹性空间，可以在确定基数后，再（zài）向上划档分级，增加不（bú）同幅度的优惠政策，调动和刺激协议户多劳多得的积（jī）极性（xìng）。现在协议户（hù）的利（lì）润空间仅为（wéi）钢（gāng）材进价的1%~2%，而市场（chǎng）价格（gé）信息非常（cháng）透明，对终（zhōng）端（duān）用户不敢轻易加价，与钢企同样微利经营。钢企若能（néng）增加一些弹（dàn）性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强协议户的生存和经营能力，进（jìn）而稳定了钢企营销链。
刘经理最后对华（huá）夏模具网记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同发力。
钢企如果能将重点工程和重点制造业客户、大（dà）型钢贸商、协议户的关系处理好（hǎo），形成“三足鼎立”的格（gé）局，对其整个（gè）营销网络的稳定将产生积极影响，同（tóng）时协议户也能从中受益，有助于形成双赢局面。