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鋼材對比知己知彼,國內鋼（gāng）材百戰不殆
作者：山東91污鋼鐵有限公司 發表時（shí）間：2017/1/14 17:28:33
“當下，在產能過剩、需求平穩的客觀條件麵前，鋼企（qǐ）營銷模式有（yǒu）了很大改進，但是還（hái）不夠，應該在協議戶這個環節再（zài）下一些功夫（fū）。”日前，記（jì）者在遼寧省淩源（yuán）市鋼貿市場采訪時，某鋼材經銷（xiāo）處經理劉（liú）立傑表示。
由於國情不同等因（yīn）素，我國鋼（gāng）材流通模式既有別於歐美，也不同於日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數鋼企的營（yíng）銷模式為直（zhí）供和分（fèn）銷。直供一般（bān）包（bāo）括重（chóng）點工程項目、重點製造業的直供和大型（xíng）鋼貿流通企業的（de）直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協議戶和鋼（gāng）貿商零散采購。所謂協議戶，即按照鋼企營銷部門的協議規定，每個月固定相當規模采購數（shù）量，一般以500噸~1000噸為（wéi）起點，完成（chéng）後鋼企按照每噸鋼材的出廠價格給予協議戶（hù）一定價格優惠，讓利於協議（yì）戶。協議戶不同於代理商，代理商需要鋼企授權經營，協議戶隻要按雙方協議（yì）規定月采購數（shù）量即可。
劉經理認為，目前各鋼廠都建立起一（yī）定的協議戶群體，形成一種營（yíng）銷鏈，但是發展不平衡，存在民營相對靈活、國（guó）企（qǐ）相對（duì）僵化（huà）的問題，主要表（biǎo）現在以下方麵：一是協（xié）議條（tiáo）款多（duō）年（nián）一貫製，某些鋼企協議條（tiáo）款還是幾（jǐ）年前製定的，現在市場和需求已經發（fā）生了深刻變化，協議條款（kuǎn）沒有與時俱進。二是鋼廠（chǎng）和鋼貿商多為“買賣”關係，鋼企對協議戶以數量考核為中心，提供的服務較少。
劉經理呼籲，在新的市場形勢（shì）下，鋼企應對協議戶重新定位，建立新型（xíng）的合作關係，並提高價格（gé）優（yōu）惠幅度（dù）。所謂重新定位，鑒於協議戶每月有固定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材直供（gòng）特征，因此建議（yì）鋼企更加（jiā）重視協議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩定的（de）戰略合作夥伴關（guān）係。
劉經理說，協議戶完（wán）全不同於鋼市散戶，協議戶有一定的資金（jīn）能力（lì），有較穩定的終端客戶群，這就是優勢。鋼（gāng）企應該看到其優勢，把協議戶的資金優勢和穩定的（de）終端客戶群視為鋼企營銷鏈的（de）一個重要環節，把協議戶（hù）的地位提升到鋼企營銷鏈優良（liáng）“資產”管理高度。他提出了兩個（gè）建議：一是鋼企在直（zhí）供（gòng）重點工（gōng）程和重點製造業領域，積極轉變經營觀念和作風，成為“優秀服（fú）務商”，實現由“賣鋼材”到“服（fú）務（wù）商（shāng）”的轉（zhuǎn）變。對待協議（yì）戶也應該如此，讓協議戶享受鋼企的優質服務。二是（shì）鋼（gāng）企對協議戶采（cǎi）購數量的考核應該增加（jiā）彈性（xìng）空間，可以在確定基數（shù）後，再（zài）向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和刺激協議（yì）戶多勞多得的積極性。現在協議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端（duān）用（yòng）戶不敢輕易加價，與鋼企同樣微（wēi）利（lì）經營。鋼企（qǐ）若能增加（jiā）一些彈性的（de）優惠政策，使協議戶（hù）增加一（yī）些盈利空間，就（jiù）能增強協議戶的生存和經營能力（lì），進而穩定了鋼企營銷鏈。
劉經理（lǐ）最後對華夏模具網（wǎng）記者表示，鋼企產品營銷須整合社會多方（fāng）力量共同發力。
鋼企如果能將重點工程和重點製造業（yè）客戶、大型鋼貿（mào）商、協議戶的關係處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網絡的穩定將產生積極影響，同時協議戶也（yě）能從中受益，有助於形成雙贏局麵。
由於國情不同等因（yīn）素，我國鋼（gāng）材流通模式既有別於歐美，也不同於日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數鋼企的營（yíng）銷模式為直（zhí）供和分（fèn）銷。直供一般（bān）包（bāo）括重（chóng）點工程項目、重點製造業的直供和大型（xíng）鋼貿流通企業的（de）直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協議戶和鋼（gāng）貿商零散采購。所謂協議戶，即按照鋼企營銷部門的協議規定，每個月固定相當規模采購數（shù）量，一般以500噸~1000噸為（wéi）起點，完成（chéng）後鋼企按照每噸鋼材的出廠價格給予協議戶（hù）一定價格優惠，讓利於協議（yì）戶。協議戶不同於代理商，代理商需要鋼企授權經營，協議戶隻要按雙方協議（yì）規定月采購數（shù）量即可。
劉經理認為，目前各鋼廠都建立起一（yī）定的協議戶群體，形成一種營（yíng）銷鏈，但是發展不平衡，存在民營相對靈活、國（guó）企（qǐ）相對（duì）僵化（huà）的問題，主要表（biǎo）現在以下方麵：一是協（xié）議條（tiáo）款多（duō）年（nián）一貫製，某些鋼企協議條（tiáo）款還是幾（jǐ）年前製定的，現在市場和需求已經發（fā）生了深刻變化，協議條款（kuǎn）沒有與時俱進。二是鋼廠（chǎng）和鋼貿商多為“買賣”關係，鋼企對協議戶以數量考核為中心，提供的服務較少。
劉經理呼籲，在新的市場形勢（shì）下，鋼企應對協議戶重新定位，建立新型（xíng）的合作關係，並提高價格（gé）優（yōu）惠幅度（dù）。所謂重新定位，鑒於協議戶每月有固定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材直供（gòng）特征，因此建議（yì）鋼企更加（jiā）重視協議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩定的（de）戰略合作夥伴關（guān）係。
劉經理說，協議戶完（wán）全不同於鋼市散戶，協議戶有一定的資金（jīn）能力（lì），有較穩定的終端客戶群，這就是優勢。鋼（gāng）企應該看到其優勢，把協議戶的資金優勢和穩定的（de）終端客戶群視為鋼企營銷鏈的（de）一個重要環節，把協議戶（hù）的地位提升到鋼企營銷鏈優良（liáng）“資產”管理高度。他提出了兩個（gè）建議：一是鋼企在直（zhí）供（gòng）重點工（gōng）程和重點製造業領域，積極轉變經營觀念和作風，成為“優秀服（fú）務商”，實現由“賣鋼材”到“服（fú）務（wù）商（shāng）”的轉（zhuǎn）變。對待協議（yì）戶也應該如此，讓協議戶享受鋼企的優質服務。二是（shì）鋼（gāng）企對協議戶采（cǎi）購數量的考核應該增加（jiā）彈性（xìng）空間，可以在確定基數（shù）後，再（zài）向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和刺激協議（yì）戶多勞多得的積極性。現在協議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端（duān）用（yòng）戶不敢輕易加價，與鋼企同樣微（wēi）利（lì）經營。鋼企（qǐ）若能增加（jiā）一些彈性的（de）優惠政策，使協議戶（hù）增加一（yī）些盈利空間，就（jiù）能增強協議戶的生存和經營能力（lì），進而穩定了鋼企營銷鏈。
劉經理（lǐ）最後對華夏模具網（wǎng）記者表示，鋼企產品營銷須整合社會多方（fāng）力量共同發力。
鋼企如果能將重點工程和重點製造業（yè）客戶、大型鋼貿（mào）商、協議戶的關係處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網絡的穩定將產生積極影響，同時協議戶也（yě）能從中受益，有助於形成雙贏局麵。