聯（lián）係我們
電話：15106358106 李經理
電話：15553681371 王經理
地址：聊城市開發區蔣官屯工業園區
鋼材對比知己知彼,國內鋼材百戰不殆
作者（zhě）：山東91污鋼鐵有限公司 發表時間：2017/1/14 17:28:33
“當下，在（zài）產能過剩、需求平穩的客觀條（tiáo）件麵前，鋼企營銷模式有了（le）很大改進（jìn），但是還不夠，應該在協議（yì）戶這個環節再下一些功夫。”日前，記者在遼寧省淩源市鋼貿市場采（cǎi）訪時（shí），某鋼材經銷處經理劉立傑表示。
由於國情不同等因素，我（wǒ）國鋼材流通模式既有別於歐美（měi），也不同於日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多（duō）數鋼企的營銷（xiāo）模式為（wéi）直供和分銷。直供一（yī）般包括重點工程項目、重點製造業的直供和大型鋼貿流通企業的直供(一般由國有金（jīn）屬材料公司演化過來)，分銷一（yī）般包括（kuò）市場協議戶和鋼貿商零散采購。所（suǒ）謂協議戶，即按照鋼企營銷部門的協議規定，每個月固定相當規模采購數量，一般以500噸~1000噸（dūn）為起點，完成後鋼（gāng）企按照每噸鋼材的出廠（chǎng）價格（gé）給予協議（yì）戶一定價（jià）格優惠，讓利於協議戶。協議戶不同於代理商，代理商需要鋼企（qǐ）授權經營，協（xié）議戶隻要按雙方協（xié）議規定月（yuè）采購數（shù）量即可。
劉經理認為，目（mù）前各鋼廠都建立起一定（dìng）的協議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發展不平衡，存在民營相對靈（líng）活、國企相對（duì）僵（jiāng）化的問題，主要表現在（zài）以下方麵：一是協議條款多年一貫製，某些鋼企協議條款還是幾年前製定的，現在市場和需求已（yǐ）經發生了深刻變化，協議條款沒有與時俱進。二是鋼（gāng）廠和（hé）鋼貿商多為“買賣”關係，鋼企對協議戶以數量考核（hé）為中心，提供的服務較少。
劉經（jīng）理呼籲，在新（xīn）的市場形勢下，鋼企應對協議戶重新定位，建（jiàn）立新型（xíng）的合作（zuò）關係，並提高價格優惠幅度。所（suǒ）謂重新定位，鑒於協議戶每月有固定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材（cái）直供特征，因此建議鋼企更加重視協議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩定的（de）戰（zhàn）略合作夥（huǒ）伴關係。
劉經理說（shuō），協議戶完全不同於鋼市散戶，協議戶有一定的資金能力，有較穩定的終端客（kè）戶群（qún），這就是優勢。鋼企應該看到（dào）其優勢，把協議戶的（de）資金優勢和穩（wěn）定的終端客戶群視為鋼企營銷（xiāo）鏈（liàn）的一（yī）個重要環（huán）節，把協議戶的地位（wèi）提升（shēng）到鋼企營（yíng）銷鏈優良“資產”管理高度。他提出了（le）兩個建議：一是鋼企在直供重（chóng）點工程和（hé）重點製造業領域，積極轉變經營（yíng）觀念和（hé）作風，成為“優秀服務商”，實現由“賣鋼材”到“服務商”的轉變。對待協議戶也（yě）應該如此，讓協議戶享（xiǎng）受鋼企的優質服務。二是鋼企對協議戶采購數（shù）量的（de）考核應該增加彈性空間，可以在確定基數後，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和刺激（jī）協議戶多勞多得（dé）的積極性。現在協議戶的利潤（rùn）空（kōng）間僅為鋼材進價的（de）1%~2%，而市場價格信息非常透（tòu）明，對終端用戶不（bú）敢輕易加價，與鋼企（qǐ）同（tóng）樣微利經營。鋼企若能（néng）增加一些彈性的優惠政策，使協議戶增加一些（xiē）盈（yíng）利空間，就（jiù）能增（zēng）強（qiáng）協議戶的生存和經營能力，進而穩定了鋼企營銷鏈。
劉經理最後對華夏模具網記者表示，鋼企產品營銷須整合社（shè）會（huì）多方（fāng）力量共（gòng）同發力。
鋼企如果能將重點工程和重點製造業客戶、大型鋼貿商、協議戶的關係處理好，形成（chéng）“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網絡的穩定將產生積（jī）極影（yǐng）響，同時協議戶也能從中受益，有助於形成雙贏局（jú）麵。
由於國情不同等因素，我（wǒ）國鋼材流通模式既有別於歐美（měi），也不同於日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多（duō）數鋼企的營銷（xiāo）模式為（wéi）直供和分銷。直供一（yī）般包括重點工程項目、重點製造業的直供和大型鋼貿流通企業的直供(一般由國有金（jīn）屬材料公司演化過來)，分銷一（yī）般包括（kuò）市場協議戶和鋼貿商零散采購。所（suǒ）謂協議戶，即按照鋼企營銷部門的協議規定，每個月固定相當規模采購數量，一般以500噸~1000噸（dūn）為起點，完成後鋼（gāng）企按照每噸鋼材的出廠（chǎng）價格（gé）給予協議（yì）戶一定價（jià）格優惠，讓利於協議戶。協議戶不同於代理商，代理商需要鋼企（qǐ）授權經營，協（xié）議戶隻要按雙方協（xié）議規定月（yuè）采購數（shù）量即可。
劉經理認為，目（mù）前各鋼廠都建立起一定（dìng）的協議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發展不平衡，存在民營相對靈（líng）活、國企相對（duì）僵（jiāng）化的問題，主要表現在（zài）以下方麵：一是協議條款多年一貫製，某些鋼企協議條款還是幾年前製定的，現在市場和需求已（yǐ）經發生了深刻變化，協議條款沒有與時俱進。二是鋼（gāng）廠和（hé）鋼貿商多為“買賣”關係，鋼企對協議戶以數量考核（hé）為中心，提供的服務較少。
劉經（jīng）理呼籲，在新（xīn）的市場形勢下，鋼企應對協議戶重新定位，建（jiàn）立新型（xíng）的合作（zuò）關係，並提高價格優惠幅度。所（suǒ）謂重新定位，鑒於協議戶每月有固定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材（cái）直供特征，因此建議鋼企更加重視協議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩定的（de）戰（zhàn）略合作夥（huǒ）伴關係。
劉經理說（shuō），協議戶完全不同於鋼市散戶，協議戶有一定的資金能力，有較穩定的終端客（kè）戶群（qún），這就是優勢。鋼企應該看到（dào）其優勢，把協議戶的（de）資金優勢和穩（wěn）定的終端客戶群視為鋼企營銷（xiāo）鏈（liàn）的一（yī）個重要環（huán）節，把協議戶的地位（wèi）提升（shēng）到鋼企營（yíng）銷鏈優良“資產”管理高度。他提出了（le）兩個建議：一是鋼企在直供重（chóng）點工程和（hé）重點製造業領域，積極轉變經營（yíng）觀念和（hé）作風，成為“優秀服務商”，實現由“賣鋼材”到“服務商”的轉變。對待協議戶也（yě）應該如此，讓協議戶享（xiǎng）受鋼企的優質服務。二是鋼企對協議戶采購數（shù）量的（de）考核應該增加彈性空間，可以在確定基數後，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和刺激（jī）協議戶多勞多得（dé）的積極性。現在協議戶的利潤（rùn）空（kōng）間僅為鋼材進價的（de）1%~2%，而市場價格信息非常透（tòu）明，對終端用戶不（bú）敢輕易加價，與鋼企（qǐ）同（tóng）樣微利經營。鋼企若能（néng）增加一些彈性的優惠政策，使協議戶增加一些（xiē）盈（yíng）利空間，就（jiù）能增（zēng）強（qiáng）協議戶的生存和經營能力，進而穩定了鋼企營銷鏈。
劉經理最後對華夏模具網記者表示，鋼企產品營銷須整合社（shè）會（huì）多方（fāng）力量共（gòng）同發力。
鋼企如果能將重點工程和重點製造業客戶、大型鋼貿商、協議戶的關係處理好，形成（chéng）“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網絡的穩定將產生積（jī）極影（yǐng）響，同時協議戶也能從中受益，有助於形成雙贏局（jú）麵。